Erros a evitar e sugestões de melhoria que podem fazer de ti uma negociadora exímia.
Devo ou não fazer a primeira oferta?
Eis um dos dilemas centrais da negociação.
Inúmeras pesquisas demonstram CONSISTENTEMENTE uma relação direta entre o valor da primeira oferta e o resultado económico.
Em um estudo com candidatos a emprego, o valor final acordado foi 30% maior quando o candidato fez a primeira oferta.
Não há dúvidas que negociar é uma habilidade fundamental que todos nós devemos dominar, independentemente da área em que atuamos.
Uma negociação bem-sucedida pode abrir portas, fortalecer relacionamentos e ajudar a alcançar objetivos comuns.
Inclusive, no clássico livro “Como Chegar ao Sim” de Roger Fisher e William Ury, o qual recomendo vivamente a sua leitura, é discutida a importância estratégica de fazermos a primeira oferta.
Mas, apesar desses benefícios, porque é que as mulheres ainda não usam essas habilidades a seu favor?
As mulheres tendem a evitar fazer a primeira oferta, muitas vezes por receio de conflitos ou de prejudicar o rumo da negociação (obviamente isto é uma ideia errada que muitas mulheres têm em mente).
Elas ainda enfrentam muitos estereótipos. Porque é expectável que sejam cordiais e simpáticas, ao invés de assertivas e capazes de lutar pelos seus interesses.
Se ainda não lestes a primeira parte deste artigo, onde esclareço melhor a temática dos estereótipos na negociação, ainda vais a tempo de ler AQUI.
Mas há táticas que podes usar para contornar isso.
3 táticas para te tornar uma melhor negociadora
1) Apela por valor alto
Os homens pedem mais dinheiro do que as mulheres (isso é um fato), então não tenhas medo de pedir mais.
Pede um valor superior ao teu salário ideal, ou ao valor de mercado.
Tu sempre podes descer de uma meta mais alta, mas é difícil aumentar a tua meta depois que a primeira oferta for feita.
2) Pratica até se tornar confortável – A prática faz o mestre
Uma das razões pelas quais as pessoas evitam fazer a primeira oferta é a ansiedade que isso pode causar.
Uma forma de reduzir essa ansiedade é praticar.
Pratica em situações de baixo risco. Mesmo fora do local de trabalho, para que possas acostumar-te a pedir o que quiseres.
Por exemplo, tenta negociar algo que gostarias de comprar em um mercado aberto, ou negociar com um colega de trabalho uma mudança de turno.
Também podes fazer um roleplay com um amigo e experimentar o que queres dizer e como queres dizê-lo.
Se precisas de mais recursos para fortalecer a tua autoconfiança na hora de negociar o teu salário ou valorizar o teu produto ou serviço recomendo a leitura do meu livro Brilhar com Confiança.
3) Prepara-te para a negociação.
O conhecimento é uma fonte de poder. Por isso a preparação é essencial.
Conhece o teu valor. Faz o teu trabalho de casa sobre o teu valor de mercado.
Explica e argumenta por que é do interesse da tua empresa ou cliente pagar mais pela prestação do teu serviço. O melhor argumento que podes ter é provares com resultados que falam por si. Mostra os resultados que tens dado à empresa graças ao teu trabalho, ou, se for o caso, os resultados obtidos pelos teus clientes.
Prepara-te para a tua negociação da mesma forma que te prepararias para uma peça de teatro: ensaia e conhece as tuas falas.
Antecipa as possíveis respostas e como podes lidar com elas.
Fazer todo este trabalho com antecedência, faz com que te sintas mais confiante na hora da negociação. Se estiveres devidamente preparada as tuas ideias e respostas não só estarão claras, como alinhadas à tua linguagem corporal.
Lembra-te que o valor Nº 1 mais procurado nos negócios é a confiança.
Ideias chave para implementar a mudança:
- Não tenhas medo de fazer a primeira oferta
- Apela por um valor alto e pede mais
- Pratica a negociação para que fique cada vez mais confortável
- Conhecimento é poder – faz o teu trabalho de casa. Vai sempre preparada.
Usa emoções positivas para chegar a um "sim".
Talvez te possam ter ensinado a não demonstrar emoção ao negociar (usualmente chamado manter cara de poker).
Mas isso é um grave erro.
Muitas vezes pensamos que tirar a emoção da mesa de negociação, pode nos tornar negociadores mais fortes.
Na realidade, acontece justamente o contrário. Fazer isso desencadeia uma resposta defensiva na outra parte envolvida na negociação, o que pode reduzir as chances de encontrar uma solução que beneficie ambos os lados.
Se não estás a trabalhar com eles, por que eles trabalhariam contigo?
Usar emoções positivas na negociação pode ajudar a evitar hostilidade e pode até ajudar a fechar um negócio.
Em vez de começar a negociar com demandas…
Enquadra a tua negociação como um esforço COOPERATIVO.
Por exemplo, podes dizer “Acho que podemos encontrar a melhor solução possível juntos”.
A tua linguagem corporal e tom de voz podem sinalizar emoção positiva e transmitir ao teu parceiro de negociação que desejas trabalhar em prol de um bem comum.
Assim sendo, é mais efetivo demonstrar abertura, do que manter uma cara de poker, corpo fechado e braços cruzados o tempo todo.
Podes mostrar emoções positivas descruzando os braços, acenando com a cabeça quando for apropriado e colocando o corpo em direção ao teu parceiro de negociação, demonstrando a tua total atenção e interesse.
Essas ações sinalizam que estás aberta e engajada com o teu parceiro de negociação.
Usa frases-chave para mudar a discussão
Ao iniciar uma negociação, começa por reconhecer o tempo que a outra pessoa está a dedicar para estar contigo. Sobretudo se, se trata de uma negociação salarial.
Reconhecer genuinamente o tempo dos outros, cria emoções positivas.
Por exemplo, podes dizer: “obrigada por reservar um tempo para se encontrar comigo”.
Poderás estar a perguntar-te: por que ser positiva em vez de permanecer neutra ou negativa?
Emoções negativas são contagiosas (também) e podem desencadear uma espiral de conflito ascendente.
Por exemplo, ofertas insultuosas são muitas vezes rejeitadas em situações de ultimatos, e ameaças podem interferir em acordos lucrativos.
Em contraste, quando exibes emoções positivas, estás a promover o pensamento criativo, ajudando os outros a se envolverem na solução de problemas inovadores e incentivando a cooperação.
Como uma tática de negociação comprovada, o uso de emoções positivas pode ajudar-te a obter o que mereces e criar uma situação em que ambas as partes deixem a negociação sentindo-se bem.
Pontos chave a reter:
Enquadra a negociação como um esforço cooperativo.
Mostra emoções positivas através da linguagem corporal e tom de voz.
Usa as frases-chave para incluir o teu parceiro na negociação.
Resolve os problemas em conjunto.
Trabalha de forma cooperativa
As mulheres muitas vezes percebem intuitivamente que podem enfrentar uma penalidade social por negociar.
Isso está relacionado com os estereótipos de género. Subconsciêntemente, espera-se que as mulheres sejam CUIDADORAS, SENSÍVEIS e GENTIS.
Como consequência, quando as mulheres negoceiam com outros homens, elas tendem a ajustar seu comportamento para parecerem menos contundentes na negociação.
É aqui que mora o problema: as mulheres não costumam se importar com isso quando se trata de negociar com outras mulheres.
Qual o grande problema disto?
As mulheres têm os mesmos estereótipos sobre outras mulheres que os homens.
Para obter os melhores resultados, as mulheres devem usar os estereótipos comuns a seu favor, independentemente de quem esteja do lado oposto da mesa.
Nas negociações salariais, quando as mulheres defendem os interesses de terceiros, ganham até 20% a mais do que quando se defendem a si mesmas.
As mulheres podem ser mais persuasivas nas negociações com algumas táticas simples.
Pensamento empático:
Na tua próxima negociação, se te ouves a dizer: “Eu quero (preenche o espaço em branco)”. Para imediatamente! Reconhece a perspetiva da outra pessoa, e leva em consideração o que eles podem querer. Procura sempre qual é o bem COMUM. A melhor solução para o TODO.
Evita afirmações com a palavra "eu":
Altera a forma como declaras o que desejas. Literalmente, tira o “eu” e substitui-o por “nós”. Em vez de dizer: “Preciso que esta situação mude”, procura dizer: “Podemos encontrar uma solução melhor”.
Não importa com quem estejas a negociar, o importante é lembrar que os melhores resultados vêm quando se considera o que faria a situação funcionar para todas as partes e mostrar que lutas pelos interesses da equipa e que queres o melhor para todos.
Em um mundo cada vez mais interconectado e dinâmico, a habilidade de negociar de forma eficaz se torna ainda mais valiosa. A capacidade de colaborar, encontrar soluções criativas e construir relacionamentos de longo prazo são elementos essenciais para o sucesso de qualquer empreendimento.
Convido-te a explorar estas estratégias. Aprender a negociar de forma justa e eficaz não apenas traz benefícios pessoais, mas também contribui para a construção de um mundo onde a cooperação e o entendimento mútuo prevalecem.
Vamos nos tornar negociadores habilidosos e agentes de mudança positiva nas nossas vidas e nas comunidades em que estamos inseridos! 🌍🤝💪
Se gostarias de trabalhar com mais profundidade as tuas competências de negociação de forma individual ou para a tua equipa, envia-me mensagem privada para agendares uma sessão de diagnóstico de cortesia.
Que nada te impeça de levar o teu negócio ou carreira ao nível seguinte e viver com absoluta liberdade!